Resumen ejecutivo
Breakaway Bicycle Company diseña y construye cuadros de bicicleta con las especificaciones precisas de los mejores corredores profesionales de ciclismo en ruta y montaña del mundo. Breakaway ha ganado este derecho porque su fundador y maestro constructor, Mike Giro, fabrica los cuadros para ruta y montaña a mano. Estos cuadros satisfacen la única especificación común a todos los ciclistas de competencias: los ayudan a ganar carreras. 
Desde 1990, Breakaway diseña y construye cuadros de bicicleta para corredores profesionales y para los aficionados del ciclismo que lo toman seriamente y quieren tener el mejor equipo. Dado que cada vez más personas sienten interés por el ciclismo de competencia, la demanda de bicicletas de construcción personalizada también ha aumentado. Muchas personas, particularmente las interesadas en el ciclismo de montaña, han descubierto que hay un alto interés en las competencias de ese deporte que incluyen agotadoras carreras a campo traviesa y eventos de desafío de la gravedad como las carreras intensas ladera abajo. Según las proyecciones de comercialización, este interés aumentó después de las Olimpíadas de Verano de 1996 en Atlanta, donde las carreras de ciclismo de montaña hicieron su debut como evento olímpico.
Para satisfacer la demanda esperada de cuadros de bicicleta de construcción personalizada para usarse en este tipo de ciclismo, y también en las carreras de ruta, Breakaway está buscando la financiación necesaria para agregar nuevas ubicaciones de trabajo y contratar más diseñadores y constructores. El costo para comprar e instalar las ubicaciones de trabajo adicionales es USD 60.000. El gasto salarial adicional está proyectado con un aumento de los gastos de mano de obra en USD 6.250 por mes. Si se hace esta inversión, sin embargo, las proyecciones de comercialización y los compromisos escritos de muchos equipos de carreras de bicicleta montañera de EE.UU. y Europa reflejan un aumento del 25% en las ventas de cuadros de bicicletas. Este aumento se traduce en ganancias por ventas de USD 1.390.800 para el año 2000 y de USD 1.619.600 para el año 2001.
Visión general de la empresa
Breakaway Bicycle Company fue iniciada por Mike Giro en 1990 y comenzó a construir cuadros de bicicleta de alta calidad fabricados a mano. Dado que estos cuadros de bicicleta eran populares entre los entusiastas serios del ciclismo, Breakaway se mudó de un taller detrás de la casa del Sr. Giro a una tienda más grande ubicada en la calle LeTour en Boulder, Colorado, en 1993. Ahora la empresa emplea 10 personas, incluyendo al Sr. Giro, que diseñan, construyen y prueban cada cuadro de bicicleta nuevo. Casi todos los clientes para quienes construye bicicletas Breakaway son ciclistas serios que requieren que sus bicicletas de ruta y de montaña sean livianas y sólidas, y que respondan y sirvan para las carreras.
Estructura de la empresa
Breakaway Bicycle Company es una sociedad anónima constituida en Colorado en 1990. Para los fines de los impuestos a las ganancias federales, Breakaway está clasificada como una sociedad anónima de clase “S”. Hay tres directores accionistas, y todos son funcionarios que trabajan para la empresa.
Organización
Mike Giro		Director General de Operaciones
Steve Brown		Director de Comercialización y Ventas
Jane Giro		Directora General de Finanzas y Tesorera
Perfil de la gerencia
Mike Giro tiene 20 años de experiencia en el diseño y construcción de cuadros y componentes de bicicleta de alto desempeño. Comenzó a diseñar cuadros en su adolescencia, cuando asistía a un constructor local en el diseño de cuadros de bicicleta para el Equipo Ciclista Nacional Júnior de EE.UU. Como miembro de este equipo, el Sr. Giro pudo abordar los aspectos técnicos del diseño con la visión práctica desarrollada gracias a su experiencia personal con las deficiencias de diversos cuadros de bicicleta. 
Durante los siguientes 10 años, el Sr. Giro trabajó para diversos constructores de cuadros y experimentó con distintos diseños de aleaciones de metal y compuesto de carbono, para encontrar el cuadro liviano como una pluma que satisficiera las demandas de un corredor profesional. Como resultado de su éxito en esta investigación, se transformó en miembro integral del equipo de producción que le cambió la cara al ciclismo, diseñando una gran parte de los cuadros y componentes aerodinámicos que dieron una ventaja decisiva para la victoria de varias carreras, entre ellas la Vuelta de Francia de 1989.
En 1990, el Sr. Giro inició su propia empresa constructora de cuadros personalizados. Casi de inmediato, obtuvo contratos para construir bicicletas de carrera para dos de los mejores equipos profesionales de Estados Unidos. Como resultado de esta exposición y de varios artículos muy favorables en publicaciones periódicas del sector, la demanda de cuadros de bicicleta marca Breakaway siguió creciendo. Para satisfacer esta demanda, el Sr. Giro contrató a seis diseñadores y constructores de cuadros, y se mudó a instalaciones más grandes cerca del centro de Boulder en 1992. Desde 1992, el Sr. Giro ha ganado reconocimiento por los cuadros de bicicleta de montaña hechos a medida que ha diseñado para dos equipos profesionales de competencia ladera abajo. Actualmente, el Sr. Giro gana un salario de USD 100.000.
Steve Brown ha participado en ciclismo casi tanto como Mike Giro, pero desde una perspectiva diferente. Steve Brown fue corredor profesional en el circuito europeo durante 12 años, antes de venir a trabajar para Breakaway. Como miembro de varios equipos europeos, el Sr. Brown desarrolló relaciones con varios directores deportivos (gerentes de equipos de carreras), contactos que ha utilizado para obtener acceso a las personas que toman las decisiones respecto a los constructores de cuadros para equipos. Hasta la fecha, el Sr. Brown ha tenido una participación importante en la obtención de contratos para construir cuadros de bicicleta destinados a cuatro equipos de carrera de Europa.
Recientemente, el Sr. Brown ha ingresado de forma importante en el deporte de carreras de ciclismo de montaña en Europa, suministrando cuadros a varios equipos de ciclismo de montaña. También ha tenido éxito al lograr patrocinio corporativo para carreras de ciclismo de montaña en Francia y Alemania. Actualmente, el Sr. Brown gana un salario de USD 60.000, más bonificaciones.
La experiencia en administración financiera que aporta Jane Giro a Breakaway ha sido un componente clave en la permanente estabilidad financiera de la empresa. Jane Giro, contadora pública matriculada, desarrolló una importante experiencia durante sus nueve años en una firma de contadores públicos que se especializaba en consultoría para sociedades anónimas pequeñas y medianas. Con esta experiencia, pudo planificar muchos de los gastos de Breakaway en planta y equipos, y también la comercialización y publicidad, para que coincidieran con el período de excedentes de flujo de caja de Breakaway. Al administrar Breakaway con prudencia, la empresa pudo esquivar el desastre financiero que muchas empresas de bicicletas sufrieron a principios de la década de 1990, cuando la demanda de bicicletas se contrajo temporalmente. Recientemente, Jane Giro ha monitoreado de cerca la expansión del mercado en Europa y ha revisado los contratos y costos iniciales de organización relacionados con esta expansión. Jane Giro gana un salario de USD 45.000.
Datos de comercialización
De acuerdo con un estudio realizado por el Departamento de Transporte, se compran aproximadamente 25 millones de bicicletas por año. Casi todas estas bicicletas (el 96%) están construidas en una línea de montaje y se venden a un precio promedio de USD 200,00. El 4% restante del mercado está constituido por las bicicletas de construcción personalizada que cuestan un promedio de USD 1.500. Consecuentemente, el mercado de bicicletas de construcción personalizada genera ganancias de USD 1,5 mil millones por la venta de un millón de cuadros. Como los Juegos Olímpicos de Verano están programados para el año 2000, se espera que las ventas proyectadas sean significativamente más altas. Un estudio del sector organizado en 1997 reflejó que la venta de todos los tipos de bicicletas y accesorios aumentó el 30% después de las Olimpíadas de Verano de 1996. 
Una encuesta realizada por The Bike Tour, una publicación mensual de ciclismo, muestra que el tipo de persona que compra una bicicleta de construcción personalizada es típicamente un entusiasta serio del ciclismo. Estas personas andan en bicicleta más de cinco mil kilómetros por año y están interesadas en el equipo que mejor se adecue para tal uso. Consecuentemente, esta persona puede gastar varios miles de dólares por año para comprar equipos que mejoren el desempeño y el placer de andar en bicicleta. Son estos entusiastas de las bicicletas los que conforman el mercado objetivo donde Breakaway Bicycle Company espera aumentar su participación. 
Muchas de las personas que compran cuadros de bicicleta de construcción personalizada viven en las secciones oeste, sudoeste y noroeste del Pacífico en EE.UU. Están entre los 24 y 25 años, tienen educación terciaria y cuentan con un ingreso medio de USD 40.000. En el pasado, el mercado objetivo era predominantemente masculino, pero los esfuerzos realizados por las empresas de bicicletas como Breakaway en la comercialización de bicicletas de alta calidad para mujeres durante los últimos años ha tenido un efecto significativo. Las cifras de ventas para 1997 demuestran que el 25% de todos los cuadros personalizados fueron compras de mujeres, un aumento del 80% sobre las cifras de 1992. 
Actualmente hay dos categorías generales de corredores de ciclismo: los que corren en montaña y los que corren en ruta. La popularidad de las bicicletas montañeras es tan grande que la mayoría, si no la totalidad, de las empresas constructoras de cuadros personalizados han agregado al menos uno, si no varios, cuadros de bicicleta de montaña a su catálogo de ventas. De hecho, en casi todos los casos, las ventas de bicicletas de montaña han superado a las de bicicletas de ruta todos los años, durante los últimos cinco años. Basándose en una encuesta del sector sobre todos los fabricantes de bicicletas incluidos en el artículo de Bike Tour, se espera que la venta de bicicletas de montaña aumente cada año en un 20%, durante los próximos cinco años. Esta proyección se basa en el hecho de que los entusiastas serios del ciclismo de ruta finalmente se están pasando a las bicicletas de montaña; y el segundo evento olímpico de ciclismo de montaña de la historia, en 2000, debería generar incluso más interés en las carreras de ciclismo de montaña.
Actualmente hay cinco grandes empresas de cuadros de bicicleta personalizados en EE.UU. que se dividen una amplia porción (75%) de este mercado. Breakaway no está en la actualidad entre este grupo de cinco empresas. Sin embargo, si la empresa logra expandir la producción para satisfacer la demanda actual, las ventas proyectadas indican que Breakaway también experimentará un aumento en las ventas de bicicletas de montaña dentro de los próximos tres años (consulte la sección Proyecciones financieras). Este aumento en las ventas se puede atribuir a la creciente popularidad de las carreras de ciclismo de montaña en EE.UU. y Europa, y al reconocimiento de nombre que está logrando Breakaway gracias a la calidad de sus bicicletas de ruta y de montaña.
Estrategia de comercialización
Breakaway actualmente vende todas sus bicicletas mediante catálogos y pedidos por correo. Aunque ésta es una manera efectiva de llegar a los entusiastas del ciclismo, el Sr. Giro ha estado trabajando para desarrollar una página en Internet que describa la empresa, su filosofía y las especificaciones de los distintos cuadros de bicicleta. También se desarrollará un formulario electrónico para pedidos que permitirá que los clientes pidan la bicicleta después de especificar las medidas, la preferencia de color y otros detalles personalizados. El Sr. Giro está trabajando con un asesor en computación de Computing Development Strategies para agregar gráficos que incluyan imágenes a color de los diversos cuadros, y ejemplos de los colores disponibles. El costo de desarrollo se ha estimado en USD 5.000. Sin embargo, según distintos distribuidores de componentes para bicicletas, Internet es un medio particularmente eficaz para anunciar en el mercado objetivo de Breakaway. De hecho, según una encuesta reciente de una popular revista de computación, el usuario típico de Internet es muy similar al mercado objetivo de Breakaway. En consecuencia, Breakaway proyecta que la publicidad en Internet generará un 5% adicional en ventas y ganancias.
Breakaway ha anunciado, y seguirá anunciando, en diversas revistas de ciclismo de EE.UU. El costo mensual promedio de este tipo de publicidad es USD 3.125 por mes. Breakaway ha recibido calificaciones muy favorables de estas revistas, debido a sus diseños innovadores y a la calidad de su mano de obra. Estas reseñas se incluirán en los anuncios de la revista.
Breakaway seguirá patrocinando eventos de carreras de ciclismo de montaña en EE.UU. y Europa. Según experiencias anteriores, ésta es una excelente manera de generar exposición para Breakaway. Además, se fortalece la reputación de Breakaway como constructor de cuadros de bicicleta de montaña. Para 2000, Breakaway prevé patrocinar tres carreras, a un costo de USD 25.000 por carrera. Para 2001, Breakaway se ha comprometido provisionalmente a patrocinar cinco carreras, a USD 40.000 por carrera.
Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
Fortalezas. Las fortalezas que Breakaway lleva al mercado son considerables. Breakaway ha establecido una muy buena reputación ante los corredores de bicicleta de montaña en Estados Unidos. Con el trabajo que el Sr. Brown está haciendo en Europa, Breakaway sigue ganando parte del mercado, incluso contra constructores de cuadros que trabajan desde la década de los 1920. Pero la mayor fortaleza de Breakaway es el enfoque innovador que ha adoptado para diseñar y construir cuadros. Al ser una empresa más pequeña, Breakaway tiene mayor flexibilidad que sus competidores más grandes para probar distintos materiales, geometrías y métodos de soldadura, porque no tiene que consultar a 20 ingenieros para ver quién tiene la mejor idea. Esto significa que el último avance de diseño se implementará y se probará antes de que salga del tablero de dibujo en las empresas de la competencia.
Debilidades. Debido a su tamaño relativamente pequeño, Breakaway no es un nombre común entre los ciclistas no profesionales. Si Breakaway tuviera los recursos para producir más bicicletas de diseño personalizado, sería posible aumentar las ganancias por ventas en el lucrativo mercado conformado por ciclistas no profesionales que son serios respecto al ciclismo y desean el mejor equipo del mercado. Actualmente, cinco de los más grandes constructores de cuadros de diseño personalizado de EE.UU. y Europa están dominando este mercado. Los estudios demuestran que genera un total de ventas de USD 800 millones en todo el mundo. 
Breakaway también tiene que trabajar mucho para obtener una porción importante del mercado europeo. Breakaway actualmente compite con constructores de cuadros que han estado diseñando y construyendo cuadros para profesionales desde la década de los 1920 y cuyos nombres son casi sinónimos de ciclismo. Además, con los ciclistas europeos, la lealtad nacional es a menudo un factor importante al elegir un constructor de cuadros. 
Oportunidades. Si Breakaway obtiene los recursos necesarios, las oportunidades son casi ilimitadas. Bajo los esfuerzos de comercialización del Sr. Brown, Breakaway ha hecho incursiones para establecer una presencia en el circuito europeo de carreras de ruta. Además, varios corredores profesionales han probado cuadros Breakaway en distintas carreras y han concluido que son mucho más innovadores técnicamente que muchos de los cuadros europeos de construcción personalizada. Claramente, el mercado para los cuadros Breakaway aumentaría si la empresa tuviera mano de obra, maquinaria e instalaciones para construir de forma personalizada un mayor número de cuadros. Según la encuesta de Bike Tour, se puede prever que la demanda de cuadros personalizados para ruta aumentará en un 20% el año después de las Olimpíadas, y el crecimiento anual posterior será del 2 al 3% durante los siguientes cuatro años. En consecuencia, Breakaway prevé que experimentará un aumento de al menos un 15% en las ventas de bicicletas para ruta durante 2000, y posteriormente un 3% anual durante los siguientes cuatro años.
La fiebre del ciclismo de montaña también tiene un firme arraigo en el mercado europeo. Aunque hubo una resistencia inicial contra las bicicletas de montaña por parte de algunos de los tradicionalistas del ciclismo europeo, se está desmoronando rápidamente a medida que la nueva generación de corredores encuentra que el ciclismo de montaña es una excelente forma de entrenarse fuera de temporada y también de divertirse. Como Breakaway ha sido activo en patrocinar y organizar competencias de ciclismo de montaña, la empresa ha desarrollado el reconocimiento de su nombre en EE.UU. y Europa. Este reconocimiento de nombre ha resultado en gran parte del mercado de cuadros personalizados de bicicletas de montaña en Europa, y de parte del mercado de la salud de EE.UU. Si Breakaway obtiene la financiación necesaria para expandir sus operaciones, prevé una tasa de crecimiento constante del 15%, basada en las cifras de ventas actuales y en las condiciones del mercado.
Amenazas. Durante los primeros años de la década de los 1990, un gran número de constructores de cuadros de bicicletas que no habían previsto la tremenda popularidad de las bicicletas de montaña sufrió dificultades financieras cuando cayó la demanda de bicicletas para ruta producidas en serie. Como resultado de estas dificultades, muchas empresas se fusionaron o simplemente dejaron el negocio. Para las empresas como Breakaway, cuyas ganancias no dependían tanto de las compras de usuarios recreativos, el efecto no fue tan grande. Sin embargo, esta caída del sector realmente tuvo un efecto negativo sobre los planes de expansión y desarrollo de la mayoría de las empresas. Hasta hace poco, de hecho, Breakaway era una de las pocas empresas estadounidenses del sector que buscaban agresivamente una porción del mercado europeo de bicicletas de ruta y de montaña. Últimamente, varias de las empresas de bicicletas de alta calidad han renovado sus instalaciones para aprovechar la firme demanda de bicicletas de montaña, y han estado buscando agresivamente una porción del mercado en EE.UU. y en el extranjero.
Mientras que Breakaway tiene una presencia significativa en el ciclismo de montaña europeo, esto está cambiando a medida que otros competidores internacionales entran en este mercado. Las grandes empresas de bicicletas europeas han comenzado recientemente a ingresar al mercado de las bicicletas de montaña. Aunque todavía tienen un considerable terreno que cubrir para igualar la calidad de constructores de cuadros estadounidenses como Breakaway, el reconocimiento de nombre ante los ciclistas europeos serios les está abriendo el mercado. En consecuencia, para mantener una presencia significativa en el mercado de bicicletas de montaña de alta calidad estadounidense y europeo, Breakaway va a tener que aumentar la producción de sus bicicletas personalizadas para satisfacer la demanda de sus potenciales clientes. Si no lo hace, hay un número cada vez mayor de competidores en Europa y EE.UU. que podrán cubrir esta demanda.
Costos de inventario y construcción y gastos de capital
Precio unitario. Breakaway actualmente construye cuadros de bicicleta de montaña y de ruta. El precio de un cuadro de ruta es de USD 1.800 y el precio de uno de montaña es de USD 1.600. No se espera que el precio de estas bicicletas aumente durante el período de tres años incluido en las proyecciones financieras.
Costo unitario. El siguiente desglose enumera los gastos de material y mano de obra incurridos al construir un cuadro de bicicleta:
1.	Diseño por computadora y dibujo (5 horas de mano de obra) 	= USD 50
2.	Creación y volcado del molde de hierro forjado para el cuadro (2,5 horas de mano de obra y USD 25 de materiales) = USD 50
3.	Volcado del material de compuesto de grafito (2,5 horas de mano de obra y USD 100 de materiales) = USD 125
4.	Forma y terminación del cuadro (6 horas de mano de obra y USD 15 de materiales) = USD 75
5.	Pintura y pulido del cuadro (5 horas de mano de obra y USD 10 de materiales) = USD 85
6.	Embalaje y envío del cuadro = USD 80
En consecuencia, el costo total para producir un cuadro de bicicleta y enviárselo al cliente es de USD 465.
Costos de inventario. El hecho de que Breakaway construya cuadros de bicicleta personalizados según las especificaciones de cada cliente significa que no hay un inventario de cuadros. La empresa mantiene inventarios del material de compuesto de grafito necesario para construir los pedidos de una semana (aproximadamente 18 bicicletas). El costo de 200 libras del material de grafito es de USD 8.000. El costo de mantener este inventario perpetuo es de USD 200 por mes, lo cual equivale al espacio en un almacén cercano. 
Costos de mano de obra. Breakaway tiene 10 empleados, que incluyen los funcionarios y propietarios de la empresa. Los siete diseñadores y constructores que ha contratado Breakaway reciben un salario anual de USD 35.000 cada uno. Si Breakaway obtiene la financiación necesaria, se contratarán tres diseñadores y constructores adicionales, a un salario anual individual de USD 25.000. En años anteriores, Breakaway ha otorgado generalmente aumentos de salario del 7% o más por año para los empleados que no son propietarios. La sociedad anónima seguirá otorgando un porcentaje similar durante los próximos tres años.
Compras de equipos de capital y costos de mantenimiento. La maquinaria que se usa para diseñar y construir las bicicletas Breakaway es suficiente para el nivel de producción actual. Sin embargo, si la demanda aumenta hasta el nivel proyectado, se necesitarán tres ubicaciones de trabajo adicionales para tres nuevos diseñadores y constructores. El costo de la maquinaria y de los equipos de computación para cada ubicación de trabajo es de USD 20.000. Si Breakaway obtiene la financiación necesaria (USD 100.000), estos equipos serán encargados y se pondrán en servicio en dos meses.
Espacio adicional para instalaciones. Los nuevos equipos requerirán espacio adicional. Para cumplir este requisito, la gerencia de Breakaway consideró:
•	Arrendar espacio adicional en una unidad adyacente al taller actual.
•	Mudar todo el taller a instalaciones más grandes.
•	Mudar las oficinas administrativas fuera del taller actual y arrendar oficinas para la gerencia y para el personal administrativo, a dos unidades de distancia del taller actual
El arrendamiento de la unidad adyacente al taller actual es una opción favorable porque sería relativamente fácil transportar a los diseñadores y constructores, y a los materiales, entre las ubicaciones de trabajo de ambas unidades, ya que son contiguas. Sin embargo, la unidad adyacente tiene 140 metros cuadrados y Breakaway ha calculado que el espacio adicional requerido es de sólo 60 metros cuadrados. Esto significa que Breakaway pagará USD 20 por metro cuadrado para 80 metros cuadrados que no necesita. La mudanza del inventario de grafito desde la instalación de almacenamiento hasta este taller adyacente se consideró una manera de utilizar el espacio que ahorraría costos. No obstante, esto sólo le ahorraría a Breakaway USD 200 por mes. 
La segunda alternativa se descartó rápidamente, porque los costos indirectos de la mudanza superaban en mucho los beneficios de tener todas las ubicaciones de trabajo en un edificio. Se estimó que la mudanza llevaría aproximadamente un mes y retrasaría la construcción de 80 bicicletas. El lucro cesante relacionado sería de aproximadamente USD 128.000. Además, esto no incluye el costo de impresión de nuevos anuncios, folletos y correspondencia que tendrían que distribuirse para reflejar el cambio de dirección.
En consecuencia, la mejor opción para Breakaway era mudar las oficinas administrativas calle abajo. Esto se consideró la mejor alternativa, porque no interrumpiría el flujo de trabajo de los constructores y diseñadores, el precio del metro cuadrado en las nuevas oficinas es mucho más barato que el taller actual, y las nuevas ubicaciones de trabajo se podrían acomodar fácilmente en el espacio que actualmente ocupan las oficinas administrativas. El nuevo espacio tiene aproximadamente 75 metros cuadrados. Los pagos por el nuevo arrendamiento son de USD 1.200 por mes durante 36 meses.